Skuteczne negocjacje w inwestycjach kojarzą nam się głównie ze światem wielkiego biznesu, korporacjami gdzie ustala się ceny wielkich kontraktów dodatkowo na myśl przychodzi nam profesjonalny negocjator. Tymczasem rozmaite techniki negocjacyjne mogą Ci się przydać w Twoich inwestycjach, pod warunkiem, że wiesz kiedy i jak je wykorzystać. Najprościej, negocjacje to sposób uzyskania od innych tego czego chcesz.
Barclays Bank po zbadaniu rynku oszacował że 30 % osób zakupiło nieruchomość za drogo. Dlaczego tak się dzieje? Jakie popełniamy błędy negocjując?
Okazuje się, że większość osób, które przepłaciły inwestując w nieruchomość, nawet nie pyta o niższą cenę. Powodem może być niedostateczny research, braki w analizie rynku i nieznajomość cen, czyli podstawowe czynniki determinujące pomyślność Twoich deal’ów. Twój sukces jak zawsze jest w Twoich rękach jedyne co musicie zrobić to ćwiczyć techniki negocjacji i zdobywać doświadczenie. Co Ci pomoże?
AKTYWNE SŁUCHANIE
Warto abyś przerobił swoje ego, aby w rozmowach z klientem nie używać zwrotów takich jak: ja, u mnie, według mnie, przekieruj swoją uwagę i skupienie na klienta. Wyłapuj informacje na których będziesz mógł zbudować swój plan negocjacji. Emocje i negocjacje to nierozłączne elementy, gdyż zawsze osoba sprzedająca ma swój założony cel. Zyskując taką wiedzę prowadźcie rozmowę w taki sposób, aby klient czuł, że jego cel jest dla Ciebie nadrzędny. Będzie to świadczyło o Twoim zaangażowaniu w jego interesy, poważnym traktowaniu i wzbudzi sympatię, a stąd prosta droga do Twojego sukcesu.
KOMUNIKACJA
Skuteczne negocjacje w inwestycjach to przede wszytskim komunikacja. Zacznijmy od tego, że w komunikacji najważniejsze jest to czego nie słychać. Jedynie 7% informacji zdobywamy na podstawie słów, 38% to ton głosu, a aż 55% mowa ciała. Uważność w obserwacji, słuchaniu oraz akceptacja i docenienie klienta są kluczowe. Chcąc być dobrym negocjatorem to Ty musisz panować nad swoją mową ciała ukrywając własne intencje, a czytać ją skrupulatnie klienta. Zaufaj swojej intuicji, a wejdziesz na wyższy poziom negocjacji w sprzedaży, dzięki czemu szanse na niższą cenę zakupu nieruchomości będą realne.
FORMY WPŁYWU
Tutaj zwróć uwagę na czynności, jakie możesz użyć w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat. Wszelkie sposoby postępowania pozwalające zrealizować cele przybliżające Cię do osiągnięcia głównego celu negocjacji lub zdobycia przewagi nad drugą stroną poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej są dozwolone. Warto wspomnieć tu o formach wywierania wpływu: regule lubienia- jeżeli ktoś nas polubi łatwiej się dogadać, r. autorytetu-ludzie lubią osoby podobne do siebie, r. wzajemności- wytworzenie za pomocą: np. uprzejmości i komplementów poczucia zobowiązania i potrzeby odwdzięczenia u klienta, reguła kontrastu, konsekwencji lub mechanizm niedostępności itd. (polecam szczegółowo zgłębić wiedzę na ten temat).
OBIEKCJE
W każdym procesie sprzedaży, czy tego chcesz, czy nie i tak w końcu będziesz zmuszony dogadać się cenowo z klientem. Jest to nieodzowny element każdej rozmowy handlowej, podczas której finalizujemy transakcję. Zamknięcie sprzedaży to właśnie ten etap Twojej rozmowy, w którym powinniście ustalić cenę. Jeśli zatem nie zadbaasz o relacje, porządne zbadanie potrzeb klienta i faktyczne dopasowanie oferty do jego potrzeb – klient zarzuci Cię obiekcjami.
Obiekcje, które są nieodłącznym elementem zamykania sprzedaży, są procesem naturalnym i nie da się ich uniknąć. Możesz ewentualnie zmniejszyć ich ilość. Jedną z technik zbijania obiekcji cenowych są tzw. negocjacje ustępstw, które polegają na tym, że każda Twoja rezygnacja ze wstępnie przedstawionych warunków powinna powodować wymuszenie na drugiej stronie negocjacji jakiegoś ustępstwa w zamian. Akceptacja obiekcji klienta i pokazanie mu, że rozumiesz jego obawy oraz skuteczne rozwianie jego wątpliwości, burzy barierę i otwiera Ci drogę do porozumienia.
REKOMENDACJA
„Jeżeli Ty zatroszczysz się o klienta, on zatroszczy się o Ciebie”. Warto zatem nawet w obliczu spotkania z nieprzejednanym inwestorem lub agentem pożegnać się będąc w dobrych relacjach. Może zdarzyć się tak, że ktoś z jego otoczenia będzie chciał sprzedać nieruchomość, więc istnieje szansa że Cię zarekomenduje. Dodatkowo istnieje możliwość, że agent, który Cię polubi przedstawi Twoją ofertę sprzedającemu w taki sposób, aby otworzyć Ci drogę do negocjacji.
STORY TELLING
Opowiadanie historii to bardzo cenne narzędzie, które możesz dodać do swojego przysłowiowego zestawu technik negocjacyjnych. Zamiast polegać na technicznym żargonie, który zrozumiałoby niewielu klientów spróbuj przekazać to w formie historii. Historie pobudzają wyobraźnię i pasję oraz tworzą poczucie wspólnoty zarówno wśród słuchaczy, jak i tych którzy opowiadają. Przypomnę ponownie więc, poznaj dobrze swoich klientów i spróbuj. Wymaga to ćwiczenia owszem, ale przynosi doskonałe efekty. A jak już wiesz, wszystko co działa jest dobre dla realizacji Twoich przedsięwzięć.
Podsumowując, skuteczne negocjacje w inwestycjach to „sztuka uwodzenia”, przełamywanie strachu, pokora i uczciwość, a nie pycha i interesowność.
Mała rada: każdego dnia bądź najlepszą wersją siebie, a jeżeli próbujesz się porównywać z kimkolwiek to tylko ze sobą z dnia poprzedniego 😉
